85% das pequenas empresas dizem que as recomendações boca a boca são a maneira número um em que as novas perspectivas descobrem sobre seus negócios. Uma empresa de marketing de defensores descobriu que as referências têm uma conversão mais alta, fecham mais rápido e têm um valor de vida útil mais alto. Evidências como essa deixam claro que um processo de referência manterá seus negócios em crescimento.
Construir um processo de referência parece simples em teoria, mas há três fatores que impedem a maioria das empresas.
Personalidade : é preciso auto-motivação e confiança para pedir a alguém que acabou de fazer negócios com você o que parece ser um favor.
Tato : refere-se a um esforço contínuo para refinar sua abordagem e processo.
Direção : Você precisa fornecer uma direção clara quando alguém estiver pronto e disposto a ajudar.
Quando tratados adequadamente, esses são os três segredos mais bem guardados para obter negócios de referência.
1. Conquiste seus medos e comece
recebendo negócios de referênciaMuito antes de pedir uma indicação, supere seu medo de pedir referências. Em resumo, quanto mais você esperar para começar, mais perderá negócios de referência.
A obtenção de negócios de referência pode ser incentivada de outras maneiras, além de pedir diretamente um. Por exemplo, a HubSpot escreveu sobre como ajudar os pequenos empresários a desenvolver uma "mentalidade de referência".
Essencialmente, a mentalidade de referência significa que você recebe o que dá. Ao dar referências, você receberá referências. Se você tem um contador que procura há anos, informe sua rede. Se houver um planejador de eventos que facilite sua vida ajudando a tornar sua festa anual de sucesso, compartilhe-a! Ajude sua rede a expandir seus negócios e eles estarão igualmente inclinados a ajudar os seus.
Conteúdo bônus: uma estratégia de marketing por e-mail é a chave para manter-se atualizado e gerar negócios repetidos e de referência. Pegue uma cópia do nosso roteiro de e-mail marketing para garantir que o seu esteja no caminho certo.
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2. A hora certa (e a maneira) de pedir referências
A melhor resposta que podemos fornecer é basicamente quando o relacionamento é forte o suficiente para garantir sua confiança e crença em você. Dica profissional: definitivamente não é o momento em que uma transação é concluída.
Sabemos que esta resposta não é exata. Você terá que avaliar seu relacionamento exclusivo com seu cliente, dificultando uma recomendação universal. Os profissionais precisam encontrar o melhor momento para fazer uma solicitação de indicação.
recebendo negócios de referência
Duas perguntas a considerar antes de solicitar referências:
O valor foi fornecido e reconhecido pelo cliente?
Qual é a personalidade do cliente que faz referência?
Obviamente, se o cliente ainda não recebeu valor do serviço prestado, o momento não está certo. Você não verá agentes imobiliários solicitando referências antes de fechar uma nova casa.
Em uma nota semelhante, você precisa garantir que o cliente também esteja ciente do valor. Pedir referências imediatamente após a assinatura de um contrato ainda pode não ser o melhor momento.
Muitas vezes, os clientes precisam de tempo e espaço para processar uma grande transação ou decisão antes de fazer qualquer favor. É por isso que essa é uma resposta caso a caso.
Além disso, leve em consideração a personalidade do cliente. Se eles são mais assertivos, uma pergunta direta seria bem recebida. No entanto, se o seu cliente é passivo e mais introvertido, pode ser difícil receber uma solicitação direta. Diferentes tipos de personalidade precisarão ser solicitados de maneiras diferentes.
Quando você tem certeza de que seu cliente recebeu valor de seus serviços, é quando você pergunta.
Conclusão: clientes satisfeitos terão prazer em ajudá-lo a expandir seus negócios. Não tenha medo de pedir sua ajuda.
3. Ensine-os a se referir ... e peça!
Então, você encontrou o momento ideal para solicitar uma indicação e ter sua abordagem definida. Ótimo! Agora você está enfrentando o terceiro desafio: ensinar aos clientes o que fazer e ajudá-los a fazê-lo.
Existem três tipos de referências que você pode solicitar aos seus clientes:
1) Referências Tradicionais
É quando você agradece a seus clientes pelo apoio contínuo e pergunta se eles têm amigos que possam se beneficiar de seus serviços. Dependendo do seu setor, você poderá incentivar essas solicitações com uma campanha de referência .
2) Depoimentos
Mesmo depois de serem indicados por um amigo, as pessoas ainda reservam um tempo para fazer pesquisas on-line. Os clientes em potencial ouvem os clientes reais, em suas próprias palavras, como é trabalhar com você. Aqui está um exemplo da página de depoimentos de clientes OutboundEngine :
3) Recomendações e Revisões Online
Embora isso não coloque diretamente em suas mãos, críticas e recomendações em seu site e em sites de terceiros são essenciais para seus negócios. 85% dos consumidores confiam nas avaliações on-line e nas recomendações pessoais. Verifique se você tem opiniões para encontrar clientes em potencial.
Por fim, verifique se a sua chamada à ação é clara. Por exemplo, "deixe-me uma crítica na minha página do Yelp sobre o tempo que trabalhamos juntos".
Você forneceu um link direto para onde você quer que os clientes cheguem?
São necessárias mais instruções?
Você perguntou claramente aos clientes o que você quer que eles façam?
Melhorar esta peça é provavelmente a maior melhoria que você pode fazer no seu processo de indicação.
Comece a obter negócios de referência agora
As referências são cruciais para empresas de todos os tamanhos. Seja você um corretor de imóveis, restaurante ou proprietário de salão, os três segredos para obter negócios de referência são os mesmos:
Os clientes satisfeitos estão felizes em ajudá-lo, portanto, se preocupe menos em perguntar e faça isso.
O melhor momento para solicitar referências é depois que seu cliente receber valor de você e ele comunicar isso a você.
Quando alguém estiver pronto para ajudá-lo, facilite o processo para eles.
Para aqueles que desejam mais automação com sua estratégia de referência, encontrar um parceiro de tecnologia pode ser a solução. O OutboundEngine pode ajudar
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