Como chegamos a essa conclusão? Começamos com o funil de vendas clássico conhecido pelo acrônimo AIDA, abreviação de Consciência, Interesse, Desejo, Ação / Compra. Como resultado de anos de pesquisa e experiência prática trabalhando com milhares de empresas, aprendemos um fato importante: a jornada do comprador nunca deve terminar no ponto de compra.
Em nossa opinião, faltam algumas etapas criticamente importantes no modelo clássico de funil de vendas. Eles são Suporte, Lealdade e Advocacia.
marketing de conteúdo
O suporte é exatamente o que você pensa: responder a perguntas, solucionar problemas e garantir um atendimento ao cliente de primeira linha. Lealdade é um pouco diferente. Não é algo que você pode fazer; é algo que você precisa ganhar. A lealdade vale o esforço para ganhar, porque é o catalisador da defesa do cliente. Isso leva à advocacia, que é quando seus clientes anteriores se tornam campeões do seu negócio sem que você pergunte.
Conteúdo bônus: Obter negócios de referência não precisa ser um desafio. Pegue sua cópia do nosso livro grátis: From Lead to Loyalty.
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Ao inspirar advocacia em seus clientes, você gera negócios de referência, o que ajuda a preencher seu funil de vendas com novos clientes em potencial. O melhor de tudo é que esse processo pode ser automatizado .
Lealdade leva a referências ... mas como?
Mas como você cria lealdade que faz com que os clientes desejem defender em seu nome? A lealdade leva tempo, por isso é importante nutrir seus relacionamentos comerciais a longo prazo por e-mail e mídia social, para você ficar em primeiro lugar. A automação desse processo economizará tempo e proporcionará um ROI tremendo.
O que você compartilha com sua base de clientes precisa fornecer um valor agregado além do ponto de venda. Simplesmente chamamos isso de "conteúdo realmente bom". Um conteúdo realmente bom é interessante, envolvente, útil e tem como objetivo fornecer soluções para problemas que seus clientes possam ter relacionados ao seu setor.
Aqui está um exemplo do que nossos clientes de automóveis podem ver em uma campanha de e-mail:
Conteúdo como esse agrega valor, ajuda a criar conexões mais fortes com os clientes e estabelece você como especialista em seu campo. Ao manter seu nome vinculado ao seu conteúdo, seja por email ou mídia social, seus clientes continuarão sendo lembrados de quem você é e o que faz.
Com o tempo, os clientes aprendem a esperar atualizações informativas que os mantenham interessados e voltem para obter mais informações e começarão a esperar o que virá a seguir. O que você recebe em troca é lealdade. Quando você fica em primeiro lugar com seus clientes, isso naturalmente gera negócios de referência .
Como você faz isso? Reduzimos nosso foco aos dois canais de comunicação mais importantes: email e mídia social. Lembre-se, 85% das pequenas empresas dependem de referências do boca a boca.
O esforço necessário para gerar negócios de referência vale a pena. Se você não tiver tempo para fazer isso sozinho, pode investir em marketing automatizado, incluindo email marketing.
Aproveitando o poder do email
O debate sobre o email “estar morto” já dura anos. No final, todos os dados indicam que o e-mail está muito ativo. Não é apenas vivo, mas próspero. O e-mail é classificado consistentemente como o canal de comunicação mais eficaz para conscientização, aquisição, conversão e retenção.
A pessoa média verifica seu e-mail 15 vezes por dia . Alguns com muito mais frequência do que isso. A oportunidade para você manter seu nome e o que faz nas caixas de entrada de seus clientes está aí.
O email também é barato. O ponto de discórdia geralmente é o tempo necessário para criar e executar campanhas de marketing por e-mail.
A cada email que você envia para seus clientes (cheio de conteúdo realmente bom), a percepção deles aumenta. Independentemente do setor em que você atua, o e-mail é uma oportunidade para se conectar com os clientes e permanecer relevante por muito tempo após uma transação.
Por exemplo, este é um e-mail OutboundEngine enviado em nome de uma pequena empresa relacionada ao evento:
gerar negócios de referência
Conteúdo como este não é excessivamente promocional. Também mostra quanto esforço é gasto no planejamento de eventos. Um email como esse pode fazer um cliente repensar uma abordagem de bricolage e contratá-lo.
(Psst - para quem não tem tempo, interesse e experiência para escrever, planejar e enviar boletins por e-mail, o marketing automatizado por e-mail pode assumir)
Você + Mídia social = mais referências de negócios
Outra faceta importante do marketing automatizado são as mídias sociais. Plataformas como Facebook, Twitter, LinkedIn e Yelp tornaram-se a versão online da praça da cidade. É onde vamos compartilhar idéias, opiniões, fazer perguntas e aprender sobre, bem, tudo! Embora você possa nem sempre ser a voz mais alta da conversa, é importante aparecer para ser visto e ouvido.
A mídia social é uma fantástica estratégia de engajamento a longo prazo. Como o e-mail, é uma oportunidade de aparecer na vida diária online de seus clientes, independentemente da distância da sua próxima oportunidade para uma transação.
Por exemplo, veja esta postagem de mídia social de uma empresa de serviços para animais de estimação:
gerar negócios de referência
A visibilidade adicional fornece reconhecimento de nome em várias plataformas sociais e ajuda os negócios a ficarem atualizados. Conteúdo de qualidade estabelece ainda mais sua credibilidade. Todas essas coisas levam à lealdade e, é claro, a referências.
Construindo uma estratégia de mídia social bem-sucedida
Gostamos da regra 80/20 - gaste 80% do tempo fornecendo conteúdo interessante e útil e 20% do tempo direcionando tráfego de volta ao seu site. Planejar um calendário de mídia social é sempre um bom ponto de partida, para que você mantenha suas postagens oportunas e relevantes para a estação e para os feriados importantes.
Dica profissional: fique atento aos links que está publicando. Nem todas as fontes são confiáveis. Em caso de dúvida, verifique se é possível encontrar várias fontes que fazem backup da validade do conteúdo original que você deseja compartilhar. A publicação de um link incorreto não é o fim do mundo, mas prometemos que vale a pena o esforço extra para verificar seus fatos primeiro.
O marketing de mídia social pode parecer muito para assumir, mas os benefícios da lealdade do cliente e de todas as referências de negócios superam em muito o esforço necessário para que tudo aconteça. Se você está com pressa, o marketing automatizado de mídia social pode ser a solução para você. Permita que outra pessoa gaste seu tempo planejando e percorrendo a Internet para encontrar os melhores artigos e informações disponíveis para você. Acima de tudo, deixe a mídia social funcionar para você.
Como tudo fica completo?
Digamos que alguém lhe fez essa pergunta por e-mail, pessoalmente ou nas mídias sociais: acho que quero comprar uma casa este ano. Você tem um corretor de imóveis que você recomendaria?
Se você é um corretor de imóveis que investiu em software de marketing automatizado como o OutboundEngine para compartilhar informações úteis e relevantes à sua rede, há uma boa chance de estar no topo da sua mente. Seus clientes anteriores se lembrarão de todo o conteúdo fantástico que você forneceu e indicarão seus amigos, colegas e vizinhos para você.
Essa interação não se limita a consultoria imobiliária. Pedimos às pessoas em quem confiamos recomendações sobre tudo, desde salões e restaurantes a agentes de empréstimo e mecânicos. Ao usar o email e as mídias sociais como uma maneira consistente de divulgação, você fica na vanguarda da mente de seus clientes.
Isso também nos leva de volta ao funil de vendas clássico e por que encerrar o relacionamento no ponto de compra não o atende no mundo conectado e tecnologicamente mais experiente de hoje. Ao criar relacionamentos com os clientes, você gera negócios de referência. E referências de clientes são valiosas.
Em resumo, não deixe o tempo impedir o crescimento de seus negócios e a geração de novos leads. Experimente o software de marketing automatizado ; você não vai se arrepender.
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